Автоматизация отдела продаж в Тюмени: цена вопроса при длинном цикле сделки
В этой статье
Строительный и инженерный подряд, проектные организации, поставки для промышленных площадок, лизинг техники – в Тюмени много компаний, где путь от первого разговора до подписанного договора занимает не дни, а кварталы. Такая экономика меняет весь разговор о вложениях: деньги на порядок в отделе тратятся сегодня, а результат виден на горизонте, длина которого равна вашему циклу сделки.
Почему длинная сделка ломает привычный расчёт
Когда торговая точка продаёт день в день, эффект от наведённого порядка виден на следующей неделе. У подрядчика всё иначе: сделка, попавшая в воронку в январе, закроется в апреле, и до апреля никакой отчёт роста не покажет. Отсюда главный вывод по бюджету: вкладываться в отчётность и дисциплину надо до старта переговорного сезона, а не в тот момент, когда результат уже нужен.
Комплексная работа над отделом
Основной формат для подрядных компаний – проект целиком, 190 000 ₽ и три-четыре недели работы. Сюда входит разбор действующего процесса, воронка с автоматическими задачами, шаблоны документов и подсказки в карточке, панель показателей руководителю, регламент и обучение. Половинчатые варианты на длинном цикле работают хуже: пока часть переговоров ведётся мимо системы, статистика по этапам недостоверна, а решения по ней принимать нельзя.
Отчётность руководителя как отдельная покупка
Второе, что заказывают чаще прочего, – аналитика: 70 000 ₽ и полторы недели. Что появляется у руководителя: план-факт по каждому сотруднику, конверсия между этапами, средняя длина сделки, распределение нагрузки. Именно длина сделки на подряде и есть главная цифра – она показывает, где переговоры буксуют месяцами. Прочие направления с ценами и сроками перечислены на странице тарифов.
Что растягивает работу и повышает счёт
- несколько юридических лиц в группе компаний с раздельным учётом сделок;
- участие в закупках: заявки приходят с площадок, а не от людей, и живут по своим срокам;
- проектная стадия перед продажей – расчёт, смета, согласование технического решения;
- договоры с этапами и графиком платежей, за которыми нужно следить отдельно от самой сделки.
Каждый пункт добавляет к проекту дни настройки, но без них система будет показывать неправду. Обсудить их лучше до подписания сметы, а не в середине работ: перекраивать готовую воронку под забытую вторую фирму дороже, чем сразу заложить её в план. На первой встрече мы спрашиваем именно об этом, а не о количестве сотрудников.
Отдельный разговор – сопровождение после сдачи. Компаниям с редкими, но крупными сделками помесячная поддержка нужна не всегда: процесс меняется медленно, и хватает разовых обращений в техническую поддержку по мере необходимости.
Арифметика отдачи на горизонте квартала
Считать помесячно бессмысленно, берите годовой срез:
- количество запросов и тендеров за год, доведённых до подписания, – ваша реальная конверсия;
- переговоры, брошенные на середине без причины: не напомнили, не отправили расчёт, ушли в отпуск;
- договоры, по которым пропустили срок этапа и получили претензию или штраф.
Возврат одного среднего подрядного договора обычно перекрывает годовой бюджет на автоматизацию – при высоких чеках достаточно не потерять единственную сделку. Считайте по нижней границе: одна спасённая сделка в год, а не десять.
Что вы платите поставщику, а не нам
Абонентская плата за систему и телефонию проходит мимо нашего счёта: договор оформляется напрямую, комиссии мы не берём. Поэтому сумма в расчёте выглядит скромнее, чем у подрядчиков с обещанием «всё включено», зато в ней нет чужой наценки. Права на базу и на номера остаются у компании.
Тридцать дней правок сверх сметы
Правки в течение месяца после сдачи идут без счёта – на реальных переговорах всплывает то, чего не видно в регламенте. При длинном цикле этот месяц особенно ценен: за него через воронку проходят первые сделки и становится ясно, какие этапы описаны неточно. Дальше можно взять помесячное сопровождение с регулярным разбором показателей.
Позвоните по номеру +7 (901) 417-22-12 – посчитаем смету под ваш процесс и назовём реальный срок отдачи, без обязательств.
